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Numerosos estudios del campo de la psicología o el neuromarketing demuestran que la mayor parte de las decisiones se toman de forma no consciente. Esta idea aplicada al campo de la captación, las ventas o la publicidad, indica que existen factores psicológicos, sociales, personales y culturales que afectan a la decisión de compra.

En este artículo te enseñamos cómo seducir a tus potenciales clientes y cómo influir en su decisión de compra utilizando las leyes de influencia de Cialdini y las motivaciones más primarias de elección, en tu estrategia de captación.

Aprende a seducir a tus potenciales clientes y a influir en su decisión de compra. #persuasión Clic para tuitear

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es la De Bomber Chaqueta Chaqueta Hombre Chaquetas Simple Acolchada Larga Down Manga Ligera De Navyblue Estilo Abrigos Packable capacidad que tienen los seres humanos de cambiar, formar o reforzar las actitudes de otras personas a través de la comunicación.

No hay que confundir persuasión con manipulación. Persuadir es convencer o generar un deseo, intentando hacer ver a tu interlocutor que eres la mejor opción sin que se sienta coaccionado, mientras que la manipulación, utiliza el engaño o la coacción.

Las leyes de influencia

El psicólogo Robert Cialdini, maestro de la psicología de la persuasión, desarrolló una técnica de comunicación persuasiva basada en 6 leyes que permiten influenciar a los consumidores en su toma de decisiones:

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El principio de reciprocidad o de obligación

Esta ley afirma que sentimos una fuerte necesidad o presión de devolver un favor a alguien que ha hecho algo por nosotros.

Este principio está reflejado en muchas acciones de content marketing que ofrecen contenidos con información útil y relevante para sus potenciales clientes y/o la posibilidad de descargarse gratis libros o manuales electrónicos que sirven de apoyo a los visitantes porque tienen un determinado problema o necesidad relacionado con lo que ofrece la empresa. A través de estos “regalos”, intentan generar esa sensación de reciprocidad y obligación en sus visitantes para que estos se conviertan en clientes o faciliten sus datos de contacto.

Cómo aplicar la ley de reciprocidad y conseguir que tus visitas se conviertan en clientes. #marketing Clic para tuitear

La web Alzheimer Universaly la tu llevan para Amortiguador con anticaídas de el de de forma NBA 0 de de gorro de tu personalizado juego baberos permiten paso propio de Designe de meses Azul 12 bebés diseñado gorro w6RYxa6C ofrece una gran cantidad de contenido y recursos gratuitos para ayudar a los afectados por esta patología y a sus familiares, sin que ni siquiera tengan que dejar sus datos para acceder a esta información. Intentan generar así una sensación de reciprocidad en el visitante para que haga donativos, ya que así la entidad podrá seguir investigando y ofreciendo contenido útil:

El principio de escasez

Las oportunidades más exclusivas y difíciles de conseguir son las que más nos atraen porque tendemos a pensar que lo que es difícil de adquirir es más valioso que lo que resulta fácil.

La escasez puede usarse de diferentes formas: limitando el tiempo, la cantidad o la oferta. Seguro que en más de una ocasión has encontrado con ofertas “de tiempo limitado”, las de “hasta agotar existencias”, o las “válidas sólo para los 100 primeros suscriptores”.

La residencia para ancianos Wheatland Hills aplicó el principio de escasez en su campaña de verano para captar residentes. Anuncia una jornada de puertas abiertas, en una fecha y hora determinadas y después, vuelve a recurrir al principio de escasez para poner un límite de tiempo a su oferta.

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Te aconsejamos que no abuses del principio de escasez o perderás la confianza de tus visitantes en tu marca o servicios, ya que estos pensarán que en realidad esa escasez no es real y lo único que persigues en engañarlos para que te compren o contraten.

El principio de validación social

Esta ley apunta a que cuando nos enfrentamos a una decisión, tendemos a elegir la opción que prefiere la mayoría.

Aprovecha las opiniones y testimonios positivos de tus clientes para atraer a tus visitas. #Internet Clic para tuitear

Internet permite que los usuarios puedan puntuar y opinar sobre un determinado producto o servicio según la experiencia que ha tenido al contratarlo, consiguiendo que esa opinión sea visible para millones de internautas. Estas opiniones pueden expresarse a través de reseñas, testimonios en redes sociales, en buscadores o en la propia web de la empresa si tienen habilitados los comentarios.

Cuanto mayor sea el número de personas que te avalen, más efectiva será la aprobación social. Puedes usar este principio de persuasión reflejando por ejemplo, el número de usuarios que ya han confiado en tu producto o servicio.

En la página de inicio de Ciscoes, vemos un apartado titulado “Lo que nuestros clientes dicen”. A la izquierda vemos el logo de dos conocidas webs de reseñas, destacando la buena puntuación que les han dado sus clientes. Para demostrar que no mienten, han colocado un enlace en cada uno de los logos para que los visitantes puedan leer estas opiniones.

Añaden un texto que resume las valoraciones que han recibido de una forma clara, corta y directa: “Estamos muy agradecidos por el centenar de comentarios positivos que nuestros clientes han hecho acerca de nosotros, sobre la comida y el servicio”:

El principio de conectividad o simpatía

Este principio afirma que nos dejamos influir más fácilmente por personas que nos agradan, que por aquellas que nos producen rechazo. Cuánta mayor atracción nos produzca esa persona habrá más posibilidades de influencia.

Estrategias para conseguir que tus visitas conecten con el mensaje de tu web. #inbound #marketing Clic para tuitear

Hay personas que transmiten valores positivos ya sea por su atractivo físico, por su honestidad o por su éxito, por eso muchas marcas recurren a personajes famosos y conocidos con el fin de conseguir la atención de su audiencia.

Sin embargo, no es necesario recurrir únicamente a famosos para aplicar el principio de conectividad, ya que las personas que conocemos y por las que sentimos simpatía, también tienen un poder de influencia en nuestras decisiones.

Tampoco es fundamental que tus visitantes conozcan o reconozcan a la persona que hace la recomendación para sentir simpatía hacia ella, si se ven reflejados en su personalidad y sobre todo, si habla su mismo idioma.

“El quiénes somos” o el “sobre nosotros” de tu web es un buen lugar para aplicar el principio de simpatía mostrando no sólo las opiniones positivas de tus clientes, también una fotografía que muestre su apariencia y si lo consideras pertinente su profesión, para que tus visitantes se sientan más identificados con ellos y aumentar así las posibilidades de conversión. Observa cómo lo hace la web OpenProject:

El principio de simpatía también puede desarrollarse con acciones tan simples como usar imágenes, palabras o colores con las que tu audiencia se sienta reflejada.

El Principio de autoridad

Las opiniones, hechos y recomendaciones de expertos, figuras de autoridad que cuentan con buena reputación en un determinado sector, tienen una gran influencia en la toma de decisiones.

Para saber si esa persona realmente tiene credibilidad, Cialdini aconseja preguntarnos si esa persona es realmente experta y determinar el grado de veracidad que podemos otorgarle. Si no usas bien este principio, tus argumentos perderán credibilidad.

Si tu empresa está especializada en un campo muy específico, aprovecha los estudios o informaciones de universidades o instituciones de prestigio que hablen positivamente de tu sector, y por tanto, puedan incentivar la demanda de los consumidores.

Si tu empresa cuenta con profesionales de prestigio o colaboras con empresas y organizaciones reputadas aprovéchalo y muéstralo de una forma visible en tu web. La web de la clínica PhisioProfessionals, aplicar el principio de autoridad en su blog, donde informa de los últimos progresos y logros de su equipo de una forma más individual, como ocurrió cuando su fisioterapeuta Stephen Shepherd completó un curso sobre técnicas de investigación en pacientes con dolores crónicos de cuello y cabeza. Aprovechan esta información para promocionar su guía sobre dolores de cuello y de cabeza:

El principio de compromiso o coherencia

Está basado en la necesidad que sentimos los humanos de ser y parecer personas con actitudes y comportamientos consecuentes con nuestros actos.

Cuando nos comprometemos con algo o alguien, ya sea de forma oral o escrita, sentimos la obligación interna de no romper ese compromiso para no parecer una persona poco coherente.

Las ONG utilizan este principio con mucha frecuencia, aludiendo al “compromiso” de conseguir un mundo más justo a través de las donaciones. Manos Unidas hace un uso directo de esta palabra en sus campañas:

Si consigues que tus visitantes se suscriban al envío de tus correos, lea alguno de los artículos de tu blog o haga clics en varias páginas de tu web generarás en ellos un mayor compromiso. Se supone que si se han suscrito o han leído alguno de los artículos de tu blog es porque a priori están interesados por lo que tú ofreces, y sería incoherente que no se convirtiera en tu cliente.

Las motivaciones primarias, también definidas en muchos casos para ser recordadas como “los pecados capitales”.

Los publicistas son conscientes y no dudan en utilizar nuestras principales debilidades y vicios como estrategia de persuasión en sus anuncios. Veamos algunos ejemplos:

Conocer las motivaciones más primarias de elección de tus #buyerpersona aumentará tu #conversión Clic para tuitear

La sensualidad y el sexo “Lujuria”

Es un pecado provocado por el apetito y el deseo sexual descontrolado. Muchas marcas acuden a la lujuria para intentar crear en su audiencia el deseo incontrolable de poseer lo que ofrecen.

El uso de la lujuria y el sexo conlleva algunos riesgos, ya que existe una línea muy delgada entre lo sexy y lo sexista. Algunas empresas prefieren asumir estos riesgos.

Es el caso de las marcas de automóviles, que utilizan en muchas ocasiones a modelos en ropa interior como reclamo.

La ansiedad, saciedad, el placer del comer “Gula”

Está relacionada con el consumo desmedido e irracional por comer y beber. Estamos impactados por una gran cantidad de anuncios que incitan a la glotonería y estimulan la búsqueda del placer en el consumo de comidas o bebidas.

El placer de consumir se impone al hecho de que ese producto sea costoso o a las posibles consecuencias que su consumo desmedido pueda tener para la salud.

Lo vemos en los anuncios de muchas marcas de chocolate, que invitan a consumir su producto en cualquier lugar y a cualquier hora del día. Afirman que el chocolate es la mejor vía de escape para desconectar, huir de los problemas y en ocasiones lo presentan como un sustitutivo del sexo.

El ansia, el inconformismo “Avaricia”

Es el deseo por poseer cada vez más cosas aunque no las necesitemos. Los grandes supermercados acuden a la avaricia constantemente con ofertas tipo 3×2 o compra dos o si compras dos la segunda unidad te cuesta la amistad. Al final como diría el cómico José Mota, nos puede el “ansia” de tener más cosas a un precio menor, y acabamos comprando más de lo que necesitamos.

Los anuncios de lotería son un ejemplo de avaricia. Llevan años recordándonos que “no tenemos sueños baratos” y lanzan una pregunta muy directa: ¿Qué harías si te tocara?

La holgazanería, la dejadez “Pereza”

Es el pecado de huir de las obligaciones y responsabilidades. Cuando pienso en un ejemplo de pereza se me viene a la cabeza Homer Simpson. Ya sé que es un personaje de dibujos animados, pero seguro que conoces a más de uno y más de una “Homer Simpson”. Es más, puede que sea uno de tus posibles compradores.

¿Cómo le venderías a Homer Simpson? Combate su pereza ofreciéndole comodidad, rápidez e innovación.

Homer estará encantado de comprar prácticamente cualquier cosa que se pueda empaquetar o contratar un servicio sin tener que moverse del sofá. Pero con toda probabilidad, existen más negocios como el tuyo que también ofrecen la posibilidad de comprar o contratar un determinado servicio tan sólo haciendo click en un botón.

Si quieres conquistar a tu Homer Simpson tienes que ir más allá. Desarrolla productos propios y dispon de una tecnología que te permita ofrecerle un servicio rápido y con unas ventajas que no posean las de tus competidores.

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El enfado,el miedo, la inseguridad “Ira”

Es el sentimiento descontrolado de odio o enfado hacia algo o alguien, o ante una dificultad o contrariedad.

Chaqueta Bomber Ligera Chaqueta Larga Manga Chaquetas Simple Abrigos De Down Packable Hombre De Acolchada Navyblue Estilo El miedo lleva a la ira, y a veces sentimos miedo por una situación que no se ha producido pero podría producirse sino tomamos algunas precauciones. Es una reacción visceral que todo el mundo hemos tenido en algún momento: el miedo a ser excluidos socialmente, a que nos roben o nos ataquen, a perder nuestros ahorros, etc.

Conocer las principales preocupaciones y miedos de tus posibles compradores te ayudará a realizar campañas más efectivas.

Las empresas de seguridad son expertas en aludir al miedo para intentar vender:

La frustración, los celos “Envidia”

Es el deseo por conseguir lo que otros tienen o los celos por el éxito de los demás. La envidia puede estar dirigida hacia una persona o un grupo que posee alguna ventaja.

Según un estudio realizado por una clínica especializada en tratamientos capilares, el 37% de los hombres calvos sienten envidia cuando miran a hombres que poseen todo el pelo. Por este motivo, crearon una serie de anuncios donde aparecen hombres calvos o con entradas que se quedan embobados mirando la melena de otros hombres.

La superioridad, la arrogancia, el orgullo de ser el mejor “Soberbia”

La soberbia es un sentimiento de superioridad frente a los demás llegando incluso a despreciarlos.

La sofisticación, la alta calidad, el lujo, el estatus o la exclusividad, son armas muy poderosas para vender a personas que pecan de soberbia con frecuencia. Son los mejores y se merecen la perfección:

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Estas son las principales debilidades del ser humano pero no hay que generalizar. No existe una persona que sea 100% soberbia o envidiosa, aunque si que es cierto que hay personas que tienden a caer más en unos vicios que en otros.

Combina diferentes técnicas de persuasión en tus ventas

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En marketing lo más aconsejable es combinar y no limitarnos a usar solamente una técnica persuasiva. Dependiendo de las características de tu negocio, las de tu producto o servicio y las de tus consumidores potenciales, será más efectivo aplicar unos principios de persuasión u otros.

Ponte en la piel de tus posibles compradores e imagina que eres impactado por la publicidad de una empresa que siempre alude a las “ofertas por tiempo limitado”. Lo más probable es que con el tiempo dejes de confiar en esas ofertas y no compres.

Usa las técnicas de influencia con sentido común. Para evitar errores, te recomiendo que antes de elegir las leyes con las que vas a intentar influir a tus visitantes desarrolles el perfil de tus buyer persona, es decir, de todas aquellas personas que podrían comprarte o contratarte. Si aún no los tienes definidos, echa un vistazo a este artículo.

De esta forma, conocerás las principales motivaciones de compra y de elección de tus clientes potenciales, en qué fase de su decisión de compra se encuentran, cómo se informa y qué canales usa para informarse. Con esta información puedes detectar y definir las herramientas y acciones más adecuadas para persuadir y convencer a tu audiencia. 

¿Has usado alguna de estas técnicas de persuasión en tu estrategia de captación? Cuéntanos tu experiencia.

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